Манипуляция. Продавец и покупатель. (часть 4)
КонтрМанипуляция «Не смешите людей»
Агент по
продаже недвижимости показывает старинную виллу на Канарах «новому
русскому»:
? Вот
большой холл, его площадь двести восемнадцать квадратных метров… Вот в этом
камине пятьсот лет назад рыцари мальтийского ордена жарили целых быков.» с
этой террасы открывается прекрасный вид на пик Тенерифе… в подвале находится
шикарный винный погреб…
? Я все
понял,? говорит «новый русский».? Мы поступим следующим образом: вы
называете цену, которую рассчитываете с меня получить, мы с вами от души
смеемся, дегустируем вина из этого погреба, а у же потом приступаем к
серьезному разговору.
Продавец
действовал по стандартной схеме всех продавцов? показывал «товар
лицом»,
расхваливая его. Реализовал обычную практику подготовки к скрытому (или
открытому) управлению собеседником с целью получить с него возможно большую
сумму. Интересна эта ситуация тем, что на трафаретные действия продавца
покупатель ответил нестандартно? так, что возможность не только манипуляции,
но и скрытого управления пресекалась на корню.
КонтрМанипуляция для возвращения долгов
Партнеры
задолжали за полученные ранее товары. Ссылаясь на временные трудности, уже не
раз переносили сроки платежей. Есть подозрение, что вас, возможно, просто хотят «кинуть». Как воздействовать на них? Вот Манипуляция, которая
не раз выручала. Вы демонстрируете, что ни в чем не подозреваете партнеров,
верите их словам, полны оптимизма и дружеского расположения. И предлагаете
новую, очень важную для них сделку, так что их доход перекроет имеющийся долг.
Когда
партнеры загорятся желанием ухватить хороший куш, вы сообщаете, что для
получения товара для них у вас немного не хватает (чуть меньше, например, чем
долг).
А дальше
происходит одно из трех.
Если они
вас обманывали, что не могут заплатить, то теперь срочно расплачиваются. Если у
них сложности, но доверие партнеров к ним еще сохранилось, то они занимают и
расплачиваются с вами. Ведь в этом случае они предполагают погасить хотя бы
часть своих долгов за счет вашего выгодного предложения.
И,
наконец, последнее. Если они окончательно запутались в долгах, потеряли доверие
у своих потенциальных кредиторов (то есть фактически они банкроты)? вы об этом
узнаете по тому, что они окажутся не в состоянии принять участие в «выгодной» сделке. Если они банкроты, то лучше узнать об этом раньше.
Итак, в
любом случае вы достигаете максимума возможного. А уж как поступить дальше,
решите по ситуации.
Претензии
по поводу покупки
При
обращении покупателя к продавцу возникает множество коллизий, поскольку
интересы сторон прямо противоположны. Продавцу предпочтительно отклонить
претензии, чтобы не нести издержки. Покупателю наоборот? получить компенсацию.
Манипуляция «Она меня
оскорбила»
Эта Манипуляция
уже была рассмотрена нами. Напомним вкратце ее сущность: покупатель, услышав
ответ продавца о необоснованности его претензий, придирается к словам, тону,
мимике и «нагружает» свои претензии еще и обвинениями в некорректном
поведении персонала. Нередко, чтобы сохранить свой имидж, руководство идет на
определенные уступки в удовлетворении требований покупателя.
18.05.2008