Манипуляция. Продавец и покупатель. (часть 3)
Манипуляция «С небес? на землю»
Существует
старинная уловка, применяемая в торговле автомобилями и именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Покупатель приходит к продавцу,
и тот, к его
величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу
в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения.
Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к
тому, кто предложил потрясающую сделку. Продавец заполняет бланк контракта. Он
просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он как бы невзначай
осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент
покупатель, опьяненный удачей, небрежно расстается с самым ценным достоянием,
которым он обладает на переговорах,? с информацией, а именно: сообщает цены
других торговцев. «Еще одна, последняя процедура,? говорит продавец,?
коммерческий директор должен утвердить контракт. Я позвоню ему прямо
сейчас». Продавец нажимает кнопку внутренней связи на своем аппарате и говорит: «Прошу к телефону мистера Отиса… прошу мистера Отиса». Разумеется,
никакого мистера Отиса в этой фирме нет и в помине. Коммерческий директор есть,
это верно, но фамилия его на самом деле Смит, или Джонс, или еще какая-нибудь. «Отис»? это название фирмы, производящей лифты, и «этот
лифт» идет вверх. Появляется коммерческий директор. Он просит продавца
выйти вместе с ним из помещения? пусть покупатель какое-то время дозревает,
затем продавец возвращается и говорит, что Отис не согласен на такой контракт,
и начинает переделывать его в точном соответствии с теми условиями, которые
предложили покупателю другие торговцы. Почему, можете вы спросить, покупатель
просто не уходит в этот момент? По той причине, что он слишком много вложил
чувств в эту сделку. Он уже выбрал свой новый автомобиль. Это машина голубого
цвета, с красной обивкой, и она красуется посреди салона, ожидая, когда он ее
уведет домой. В то время как он находится в кабинете для клиентов вместе с
продавцом, его жена уже села за руль, а дети прыгают на сиденьях.
Счастливое
лицо опустошает твой карман? вправе резюмировать мы.
Манипуляция «А товар-то? с
гнильцой…»
Некто
покупает дом. Чтобы сбить цену, он хочет провести без критики мысль, что дом
стар. Зная, что продавец не останется равнодушным к этой мысли и с негодованием
обрушится на всякое обвинение его в нечестности, покупатель говорит: «Я
слышал, что хозяин в свое время приобрел этот старый дом с помощью какой-то
махинации». Продавец действительно бросается в оправдание законности
предыдущей операции, а основное обвинение осталось без ответа. При наличии
посредников (свидетелей этого разговора) «факт», что дом старый будет,
безусловно, зафиксирован и склонит посредников к его признанию. Мишень
воздействия? потребность продавца в уважении окружающих. Приманка?
возможность оправдаться от обвинения в склонности к махинациям.
Трансактный
анализ показывает следующее; одновременно с явной трансакцией В→В,
содержащей слова «старый дом“ производится скрытая трансакция Р-
-»Д (обвинение, требующее оправдания). Обращение к чувствам (позиция Д)
приводит к тому, что жертва принимает распределение Р←Д, выгодное
манипулятору.
18.05.2008