Манипуляция. Продавец и покупатель. (часть 2)
Манипуляция «Слухи о подорожании»
Слухи о
подорожании товаров, продуктов, услуг приводят к всплеску покупательской
активности. Время от времени они распускаются крупными торговыми компаниями,
чтобы ускорить оборот капитала, увеличить прибыль. Мишень воздействия? желание
граждан защитить заработанные средства от обесценивания. Приманка? возможность
отоварить свободные средства, дабы уменьшить ущерб от инфляции.
Манипуляция «Вы что, лучше
других?»
В
продуктовом магазине покупатель просит продать овощи посвежее: «Вон там, в
том ящике». «Да? людям другим что достанется?»? парирует
продавец, кивнув на очередь. Удар точен: очередь незримо напряглась, повисла
тяжелая пауза, в течение которой строптивый покупатель ощутил всю тяжесть
позиции отверженного. Но нет, есть еще силы: «Я отстоял очередь и имею
право выбрать!» Какое право? Нетерпеливая очередь начинает волноваться.
Никто еще ничего не сказал, но каким дураком он себя почувствовал-Дернулся
было, обращаясь к очереди: «Вам тоже подсунут силос за бешеные деньги».
Но вышло совсем глупо: к тому обращался, на что возражал? на молчание, что ли?
А продавец невозмутимо исполнял роль статуи. В данном случае продавец
использовал давление группы на индивида. Давление группы обычно гораздо
сильнее, чем давление одного человека, даже с более высоким статусом. С другой
стороны, как видно из этого примера, и управлять группой бывает довольно
просто, если понять то общее для всех членов группы настроение, которое
формирует общий психологический климат. Именно это обстоятельство используется
продавцами-манипуляторами.
Мишенью
воздействия здесь является конформизм (подчинение индивида мнению группы).
Приманкой? заинтересованность ожидающих в очереди в том, чтобы лучшие продукты
не были выбраны предыдущими покупателями и чтобы очередь продвигалась быстрее.
Нетривиальные
манипуляции
Манипуляция «Не с вашими
возможностями»
В магазин
зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей почти не было. Продавец
смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы, что несколько ту смутило,
ибо одежда ее была «не очень». Попросила показать термосы. «Конечно, этот подошел бы вам больше-.»? сказала продавец, указывая
на самый дорогой. Сказано это было тоном, означающим «не с Вашим тощим
кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру!»?
вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада
была бы пойти на попятную, но отступить? значит «унизить себя перед этой
мерзавкой». Слова продавца суть трансакция В→В, а тон Р- →Д (оценивающая интонация манипулятора адресована к чувству гордости жертвы).
Именно на это распределение позиций поддалась покупательница: Р←Д: рассудок (позиция В) побежден чувствами (позиция Д). Эта же Манипуляция может
реализоваться в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся
начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), не товар начинает
хвалить (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека: «Этот товар для тех, кто ценит высокое качество» или «Это для
состоятельных людей». Мишень воздействия на покупателя? уязвленное
достоинство. Приманка? возможность поддержать свое реноме как человека
небедного.
Здесь
возможны разные виды защит. Пассивная? сделать вид, что не заметил намека.
Если же не хочется терпеть обиду? отомстить молча: повернуться и уйти,
поддерживая себя мыслью, что оставишь деньги в другой торговой точке, а эти не
получат от вас ни копейки.
18.05.2008