Манипуляция. Продавец и покупатель. (часть 1)
Стремясь во что бы то ни стало продать побольше и подороже, оборотистые
продавцы применяют множество не очень честных уловок. О некоторых из них мы
вынуждены рассказать.
Манипуляция «Вторую вещь получите
бесплатно»
Этот трюк
исполняется под девизом: «Покупаете одну вещь, вторую берете
бесплатно!» На самом деле цена просто вдвое завышена. Да еще и товар может
оказаться неходовой. Тем не менее на эту манипуляцию многие попадаются. Мишенью
воздействия на жертвы является их жадность, приманкой? желание получить что-то «на халяву».
Манипуляция «Подарки от фирмы»
Обман
здесь в том, что стоимость «подарков» обычно ничтожна, да к тому же
включена в стоимость покупки. Мишень воздействия и приманки? та же, что и в
предыдущем случае.
Манипуляция «Скидка только на этой
неделе»
У товара
выставляется два ценника; зачеркнутая цена намного выше новой. Обмен в том, что
зачеркнутая цена явно завышена, а «новая»? ближе к реальной цене.
Мишень
воздействия здесь? по-прежнему жадность. Приманкой является объявленное
ограничение во времени.
Манипуляция «Сходное название»
Товары
малоизвестных фирм, взявших себе название, сходное с известными фирмами,
продаются по цене, чуть ниже стоимости фирменных изделий. Юридически ничего не
докажешь, так как в названии изменена, пропущена или добавлена одна буква? и
это уже другое название!
Выходит? покупатель «сам виноват»: надо было внимательно
читать! Добавить сюда нечего? это и есть единственная защита от этой
манипуляции. Мишенью воздействия служит невнимательность жертвы, а приманкой?
название солидной фирмы.
Манипуляция «Иностранная бирка»
Не
отечественном товаре вешают бирку на иностранном языке. Такая «иностранная» бирка и служит неплохой «наживкой» (приманкой) для нашего покупателя. Мы привыкли доверять заграничным маркам.
Иногда даже больше, чем собственным глазам. Вот, например, какой забавный
эксперимент проводили в магазине, изучая маркетинг и психологию покупателей.
Поставили
рядышком два мужских костюма? немецкий «Hugo Boss» и российский «Purbo Prestige», поменяли местами таблички с названиями и предложили
покупателям выбрать лучший. И что же: те хвалили мнимый «Hugo Boss»?
то есть российский товар, за то, что фасон интереснее, материал лучше, строчка
ровнее.
Манипуляция «Продаем ниже рыночной
цены»
Мишень
воздействия? желание покупателя сэкономить на покупке. Приманка? легкость
достижения цели. Стоит только на миг задуматься, чтобы понять, что здесь что-то
нечисто. Никто ведь себе в убыток продавать не станет. Значит, или рыночная
цена отнюдь не выше предлагаемой, или товар бракованный, испорченный, с
нарушенным сроком хранения и т.д.
18.05.2008